銷售預(yù)測(cè)分析

　　銷售預(yù)測(cè)分析是指通過市場(chǎng)調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計(jì)或估量的過程。(環(huán)球網(wǎng)校提供銷售預(yù)測(cè)分析)銷售預(yù)測(cè)的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

　　銷售預(yù)測(cè)的定性分析法

　　定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種分析方法。

　　它一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析時(shí)，主要包括推銷員判斷法、老師判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

　　1、推銷員判斷法

　　營銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況及相關(guān)變化信息的營銷人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，再將各種判斷意見加以綜合分析、整理，并得出預(yù)測(cè)結(jié)論的方法。企業(yè)營銷人員能充分了解市場(chǎng)現(xiàn)狀以及本企業(yè)的生產(chǎn)、銷售情況，因此也就在一定程度上保證了預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。

　　這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于用時(shí)短、成本低、比較實(shí)用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。

　　2、老師判斷法

　　老師判斷法，是由老師根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)特定產(chǎn)品的未來銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的方法。

　　主要有以下三種不同形式：

　　(1)個(gè)別老師意見匯集法，即分別向每位老師征求對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個(gè)人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預(yù)測(cè)值。

　　(2)老師小組法，即將老師分成小組，運(yùn)用老師們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測(cè)的方法。此方法的缺陷是預(yù)測(cè)小組中老師意見可能受權(quán)威老師的影響，客觀性較德爾菲法差。

　　(3)德爾菲法，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面老師的意見，各老師在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后由企業(yè)把各個(gè)老師的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位老師，請(qǐng)他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測(cè)結(jié)果。

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　　3、產(chǎn)品壽命周期分析法

　　產(chǎn)品壽命周期分析法是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的一種定性分析方法。它是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的補(bǔ)充。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

　　在這一發(fā)展過程中，產(chǎn)品銷售量的變化呈一條曲線，稱為產(chǎn)品壽命周期曲線。

　　判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長(zhǎng)率指標(biāo)進(jìn)行。一般地，萌芽期增長(zhǎng)率不穩(wěn)定，成長(zhǎng)期增長(zhǎng)率最大，成熟期增長(zhǎng)率穩(wěn)定，衰退期增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)。

　　了解產(chǎn)品所處的壽命周期階段，有助于正確選擇預(yù)測(cè)方法，如：萌芽期歷史資料缺乏，可以運(yùn)用定性分析法進(jìn)行預(yù)測(cè);成長(zhǎng)期可運(yùn)用回歸：分析法進(jìn)行預(yù)測(cè);成熟期銷售量比較穩(wěn)定，適用趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法。

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