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【知識點5】客戶需求分析

理財賺錢是手段。投資、理財賺錢和工作，不是理財或人生目標，而是實現理財、人生目標的手段或工具。

客戶的需求是有層次的。馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可分五個層次：

(1)生理需求：呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡

(2)安全需求：人身安全、健康保障、財產所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全等

(3)愛和歸屬感的需求：友誼、愛情以及隸屬關系

(4)被尊重的需求：對信心、成就、對他人尊重、被他人尊重等

(5)自我實現的需求:對道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公正度等的需求。經濟目標與人生價值目標的關系

客戶的經濟目標可以用金錢來衡量、實現的，是理財師要幫助客戶明確和通過科學規(guī)劃實現的。經濟目標是客戶實現人生價值目標或精神追求的基礎，但是后者無法完全用金錢來衡量。

客戶的經濟目標：

(1)現金與債務管理；

(2)家庭財務保障；

(3)子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃；

(4)投資規(guī)劃；

(5)稅務規(guī)劃；

(6)遺囑遺產規(guī)劃。

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