五、說服與態(tài)度的改變

　　人們經(jīng)常通過說服來改變他人的態(tài)度的，說服成了改變他人態(tài)度的最有效的方法。心理學(xué)研究表明，有幾個(gè)方面的因素對(duì)說服效果有著重要的影響。(2007年案例分析)

　　(一)說服者的因素

　　1.說話人：一個(gè)讓覺得可信，并且受人歡迎的人，說的話別人更可能相信。

　　2.說服者的可信度：主要取決于老師資格和可靠性。

　　3.說服者吸引力的決定因素

　　(1)說服者的外表：一般來說，外表漂亮的人在說服方面更有優(yōu)勢(shì)。

　　(2)說服者是否可愛及樂觀：一個(gè)可愛的人往往是吸引人的，而吸引人的特征可以提高他的說服力

　　(3)說服者與被說服者的相似性：相似性也是喜歡的重要基礎(chǔ)，也有助于態(tài)度的改變。

　　(二)說服信息的因素(2007年案例分析)

　　即說服者說話的內(nèi)容。與說話內(nèi)容有關(guān)的因素可以總結(jié)為三點(diǎn)：差距、恐懼和信息呈現(xiàn)方式。

　　1.差距

　　(1)含義：它是指說服信息所倡導(dǎo)的態(tài)度與被說服者原有態(tài)度之間的差距。一般說來，差距越大促使態(tài)度改變的潛在壓力越大，實(shí)際態(tài)度改變也較大。

　　(2)兩種例外情況：

　　第一，當(dāng)差距過分大時(shí)，被說服者會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的態(tài)度不可能改變到消除這種差異的地步;

　　第二，差異太大會(huì)使人生產(chǎn)懷疑，從而貶低信息而不是改變態(tài)度。

　　2.恐懼

　　(1)含義：它是指信息喚起的恐懼感。

　　(2)隨著喚起的恐懼感受的增加，人們改變態(tài)度的可能性也增加，但是當(dāng)信息喚起的恐懼感超過某一界限之后，人們的態(tài)度反而不發(fā)生改變。

　　3.信息的呈現(xiàn)方式

　　(1)從媒體的角度看：“大眾傳播 + 面對(duì)面”的訪談效果 >“單獨(dú)的大眾媒體”。

　　(2)在說服信息非常復(fù)雜的時(shí)候：書面信息的效果較好

　　(3)當(dāng)信息簡單的時(shí)候：視覺效果>聽覺效果>書面效果最差

　　(4)從單面與雙面呈現(xiàn)信息來看

　　當(dāng)被說服者已處于爭(zhēng)論之中時(shí)：“雙面說服的效果” >“單面效果”

　　當(dāng)人們最初同意該信息時(shí)：“單面說服效果”較好。

　　(三)被說服者的因素

　　包括被說服者的人格、心情、卷入程度等。

　　1.被說服者的人格

　　(1)可說服性人格：有些人能被任何形式和內(nèi)容的信息所說服，稱為可說服性人格;

　　(2)不可說服性人格：有些人是任何信息都難以說服，這樣的人不具備可說服性。

　　(3)智商與說服的關(guān)系(2007年案例分析)：不大，只是在論點(diǎn)很難時(shí)，智商才起作用。自尊心較弱的人由于對(duì)自己的不足很敏感，不太相信自己，容易被說服。

　　2.被說服者的心情：心情好的人在爭(zhēng)論出現(xiàn)時(shí)介入較少，不愿意去進(jìn)行較深入的考慮，容易被說服(2007年案例分析)。

　　3.被說服者的介入程度：介入程度越深，態(tài)度改變?cè)嚼щy。

　　4.被說服者自身免疫：過多的預(yù)先說服會(huì)使被說服產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變變得困難。

　　5.個(gè)體差異

　　(1)包括：認(rèn)知需求、自我監(jiān)控和年齡。

　　(2)認(rèn)知需求高的人：不容易被說服

　　(3)自我監(jiān)控高的人：容易被說服

　　(4)敏感期的青少年：更容易被說服(2007年案例分析)

　　(四)情境因素

　　1.包括：預(yù)先警告和分散注意

　　2.當(dāng)個(gè)體對(duì)問題了解得很多時(shí)：預(yù)先警告會(huì)引起抗拒;

　　3.當(dāng)人們對(duì)該問題了解較少時(shí)：預(yù)先警告反而有助于態(tài)度改變。(2005年單選)

　　4.分散注意：能減少抗拒，對(duì)改變態(tài)度有利。

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