2020年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師《人力資源管理》考點(diǎn)及經(jīng)典母題：銷售人員薪酬
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銷售人員薪酬
銷售人員的工作結(jié)果卻比較容易衡量，主要薪酬方案可分為：
一、純傭金制(全部薪酬收入都來自傭金)
優(yōu)點(diǎn)：薪酬收入與工作績(jī)效直接掛鉤,薪酬管理的成本低 缺點(diǎn)：缺乏穩(wěn)定性,易受外部環(huán)境因素的影響而引起大幅的波動(dòng)，可能造成上下級(jí)之間、新老員工之間的較大薪酬差距,不利于培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的歸屬感。
二、基本薪酬加傭金制
薪酬由每月的基本薪酬和按銷售業(yè)績(jī)提取的傭金組成。在這種薪酬制度中又可將傭金分為直接傭 金和間接傭金。
三、基本薪酬加獎(jiǎng)金制
傭金直接由績(jī)效表現(xiàn)決定，而獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系是間接的，通常銷售人員所達(dá)成的業(yè)績(jī)只有 超過某一銷售額，才能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金。
四、基本薪酬加傭金加獎(jiǎng)金
將傭金和獎(jiǎng)金結(jié)合在一起，可以從多角度引導(dǎo)并激勵(lì)員工的行為和績(jī)效。保險(xiǎn)行業(yè)、飲食行業(yè)等對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)大多是“高傭金+低基本薪酬”的方式;含量較高, 市場(chǎng)較為狹窄,銷售周期較長的產(chǎn)品來說,其銷售人員的素質(zhì)及穩(wěn)定性要求都很高,因此采取“高基本 薪酬+低傭金或獎(jiǎng)金”的薪酬制度比較適合。
【經(jīng)典例題】
有一些產(chǎn)品的技術(shù)含量高，市場(chǎng)較為狹窄，銷售周期較長，對(duì)于這類產(chǎn)品的 銷售人員，適宜采用的薪酬制度是( )。
A.單純傭金制
B.低基本薪酬加高傭金
C.單純基薪制
D.高基本薪酬加低傭金或者獎(jiǎng)金
【答案】D
【解析】】對(duì)于一些技術(shù)含量較高，市場(chǎng)較為狹窄，銷售周期較長的產(chǎn)品來說，其銷售人員的素質(zhì) 及其穩(wěn)定性要求都很高，因此采取“高基本薪酬加低傭金或獎(jiǎng)金”的薪酬制度比較適合。
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