考點1 了解客戶的主要內(nèi)容

1.從理財規(guī)劃需要角度分類客戶信息

(1)基本信息�？蛻舻幕�本信息大體包括客戶的姓名、年齡、聯(lián)系方式、工作單位與職務、國籍、婚姻狀況、健康狀況，以及重要的家庭、社會關系信息(包括需要供養(yǎng)父母、子女信息)。

(2)財務信息。財務信息主要是指客戶家庭的收支與資產(chǎn)負債狀況，以及相關的財務安排(包括儲蓄、投資、保險賬戶情況等)。

(3)個人興趣及人生規(guī)劃和目標。包括職業(yè)和職業(yè)生涯發(fā)展�？蛻粜愿裉卣�、風險屬性、個人興趣愛好和志向，客戶的生活品質(zhì)及要求，受教育程度和投資經(jīng)驗、人生觀、財富觀等。按時間長短可分為短、中、長期的理財目標。

2.財務信息和非財務信息的分類

客戶家庭收支和資產(chǎn)負債狀況信息屬于財務信息。客戶基本信息和個人興趣、發(fā)展及預期目標屬于非財務信息。

3.定量信息和定性信息的分類

客戶財務方面的信息基本屬于定量信息：非財務信息，即客戶基本信息和個人興趣愛好、職業(yè)生涯發(fā)展和預期目標等屬于定性信息。

難點點撥

詳細、準確的基本信息是深入了解客戶、建立長期良好的客戶關系，包括進一步了解、分析客戶的家庭財務狀況、需求和提供有針對性的投資理財建議的基礎和保證。

財務信息是理財師制定客戶個人財務規(guī)劃的基礎和根據(jù)。決定了客戶的目標、期望是否合理，以及實現(xiàn)客戶各項理財目標、人生規(guī)劃的可能性和需要采取的相關措施，具體來說影響其理財方案、工具的路徑、選擇。

個人興趣及人生規(guī)劃和目標幫助理財師進一步了解客戶及其需求.對個人理財規(guī)劃方案的制定有直接的影響。

備考提示

此部分內(nèi)容較簡單，考生了解一下客戶的信息分類即可。

考點2 客戶需求分析

1.理財賺錢是手段

投資、理財賺錢(包括保值)和工作本身一樣，不是我們大多數(shù)人的理財或人生目標，而是實現(xiàn)理財、人生目標的手段或工具：幾乎沒有人為了賺錢而賺錢。

2.客戶的需求是有層次的

除了物質(zhì)生活追求外，人們還有精神方面的需求和人生價值目標。根據(jù)西方心理學家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。因此，準確地說客戶的理財目標也相應分為經(jīng)濟目標(也即我們常說的買房、買車、教育、養(yǎng)老等具體理財目標)和人生價值目標(即精神追求)。

3。經(jīng)濟目標與人生價值(精神)目標的關系

經(jīng)濟目標是客戶實現(xiàn)人生價值目標或精神追求的基礎.但是后者無法完全用金錢來衡量。

在理財規(guī)劃中，我們一般把客戶的經(jīng)濟目標(即常說的理財目標)概括為以下幾個方面：

①現(xiàn)金與債務管理;②家庭財務保障;③子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃;④投資規(guī)劃;⑤稅務規(guī)劃：⑥遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃。

不同年紀的客戶和不同性別的客戶，在理財目標上(即在經(jīng)濟目標與人生價值目標之間的追求，或在不同經(jīng)濟目標之間的選擇上)側(cè)重點不一樣。

客戶的理財需求往往是潛在的，或不明確的，這需要專業(yè)理財師在與客戶接觸溝通中，詢問、啟發(fā)和引導才能逐步了解、清晰和明確。

難點點撥

直接與客戶理財規(guī)劃相關的客戶信息，是客戶的家庭財務信息和理財需求(即理財目標)。許多金融從業(yè)人員，包括部分理財師把客戶的理財需求簡單概括為投資高收益或保值增值。這是極其片面甚至錯誤的。第一章曾把理財師的專業(yè)技能概括為兩方面，其中第一方面就是了解分析客戶和客戶需求的能力。

備考提示

此部分內(nèi)容較為簡單，考生需要熟悉客戶的需求層次、經(jīng)濟目標與人生價值的關系，出多選、判斷的幾率較大。

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