2013年自考國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料（10）

更新時(shí)間：2013-07-17 16:00:50 來(lái)源：|0

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　　問(wèn)答題

　　1. 弗農(nóng)的國(guó)際產(chǎn)品生命周期理論：弗農(nóng)認(rèn)為產(chǎn)品生命周期一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段: 1.新產(chǎn)品引入階段，發(fā)明新產(chǎn)品的發(fā)達(dá)國(guó)家在滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，以出口的形式銷售到其他國(guó)家。2.成長(zhǎng)和成熟階段，這一階段其他國(guó)家已經(jīng)逐漸掌握了生產(chǎn)技術(shù)，并開(kāi)始制造稍有差別的產(chǎn)品，最先出口的國(guó)家逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出口下降。3.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化階段，隨著該技術(shù)的發(fā)展和成熟，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，發(fā)展中國(guó)家以成本優(yōu)勢(shì)制造類似的產(chǎn)品，返銷到原出口國(guó)和其他市場(chǎng)。

　　2. 波特競(jìng)爭(zhēng)理論中通用的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的類型及其內(nèi)容：一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可以歸納為三種類型：一是全面成本領(lǐng)先。企業(yè)致力于達(dá)到生產(chǎn)成本和銷售成本最低化，這樣企業(yè)就可以以低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格贏得較大的市場(chǎng)份額。二是產(chǎn)品的差別化。奉行這一戰(zhàn)略的企業(yè)通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的評(píng)估找出某些重要的顧客利益區(qū)域，集中力量完善這一區(qū)域段經(jīng)營(yíng)。三是集中化。集中化戰(zhàn)略有兩種形式，即成本集中化和差別集中化。企業(yè)將其力量集中在為幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)上，而不是追求全部市場(chǎng)。

　　3.國(guó)際產(chǎn)品生命周期理論：許多產(chǎn)品經(jīng)歷了周期循環(huán)，在這一周期循環(huán)中，高收入、高消費(fèi)國(guó)家從初始的出口國(guó)，逐漸失去其國(guó)際市場(chǎng)，到最終成為這種產(chǎn)品的進(jìn)口國(guó);與此同時(shí)，其他一些中收入的國(guó)家從進(jìn)口國(guó)轉(zhuǎn)變?yōu)槌隹趪?guó);再后來(lái)，低收入國(guó)家也從這種產(chǎn)品的進(jìn)口國(guó)轉(zhuǎn)變成出口國(guó)。這一國(guó)際產(chǎn)品生命周期可分為產(chǎn)品創(chuàng)新階段、產(chǎn)品成熟階段、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化階段三個(gè)階段。

　　4. 新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來(lái)源：1.消費(fèi)者或用戶2.本企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)3.本企業(yè)的推銷人員以及國(guó)內(nèi)外的經(jīng)銷商4.科研機(jī)構(gòu)和發(fā)明家5.競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

　　5. 企業(yè)控制國(guó)家市場(chǎng)中的中間商的措施：1.控制計(jì)劃與標(biāo)準(zhǔn)，控制應(yīng)該是通過(guò)明確的以中間商行為為目標(biāo)的書(shū)面計(jì)劃來(lái)進(jìn)行的。行為目標(biāo)包括: 年銷售額、市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率、新產(chǎn)品的推廣、支付的價(jià)格和促銷的支持。2. 中間商評(píng)價(jià)，為了有效地對(duì)渠道中間商進(jìn)行控制，制造商應(yīng)該定期地對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)價(jià)，根據(jù)事先確定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)中間商的業(yè)績(jī)進(jìn)行考察。

　　6.支持與鞏固中間商的方式：給予中間商促銷支持，包括提供資金、樣品和宣傳品等同時(shí)，制造商還可以通過(guò)直接在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做廣告和提高品牌知名度支持和激勵(lì)中間商;對(duì)中間商的銷售和維修人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)和有關(guān)技術(shù)培訓(xùn);獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績(jī)突出的中間商，包括獎(jiǎng)金、進(jìn)修學(xué)習(xí)或免費(fèi)假期的獎(jiǎng)勵(lì)等等;給中間商一定的盈利空間和融資方面的支持、及優(yōu)惠的價(jià)格等;優(yōu)先供應(yīng)暢銷、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提供有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量保證等;參加當(dāng)?shù)氐恼褂[會(huì)與商品交易會(huì)，特別是當(dāng)?shù)刂虚g商的聯(lián)合參與;建立共同的物流系統(tǒng)，協(xié)助中間商進(jìn)行庫(kù)存管理等。

　　7.企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的內(nèi)容：企業(yè)可供選擇的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有三種：無(wú)差異國(guó)際營(yíng)銷、差異性國(guó)際營(yíng)銷和密集型國(guó)際營(yíng)銷。1.無(wú)差異國(guó)際營(yíng)銷，即企業(yè)將整個(gè)世界市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)一種標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷組合計(jì)劃，努力進(jìn)入更多國(guó)家，盡可能爭(zhēng)取更多顧客。2.差異性國(guó)際營(yíng)銷，差異性國(guó)際營(yíng)銷指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)制定營(yíng)銷組合方案。3.密集型國(guó)際營(yíng)銷，密集型國(guó)際營(yíng)銷是指企業(yè)將目標(biāo)集中在一個(gè)或幾個(gè)少數(shù)國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)。

　　8. 企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的微觀細(xì)分的措施：在某一國(guó)或地區(qū)市場(chǎng)范圍內(nèi)，消費(fèi)者需求和行為仍然是有差別的，因此需要在宏觀細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)一步劃分消費(fèi)者群，以作為企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)。1.按人口統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分。2.按心理標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分。3.按消費(fèi)者行為標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分。

　　9. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的演變經(jīng)歷階段及特征：1.生產(chǎn)觀念，生產(chǎn)觀念的基本特征是“企業(yè)能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，能生產(chǎn)多少就生產(chǎn)多少”。2.推銷觀念，推銷觀念的基本特征是“千方百計(jì)推銷產(chǎn)品，從擴(kuò)大銷售中獲取利潤(rùn)”。3.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念其基本特征表現(xiàn)為顧客導(dǎo)向，整合營(yíng)銷，從顧客需求的滿足中獲利4.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上引入了消費(fèi)者利益和社會(huì)利益這兩個(gè)重要因素。

　　10. 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品適應(yīng)：1.強(qiáng)制性要求的產(chǎn)品適應(yīng)，為了保護(hù)本國(guó)消費(fèi)者的利益或?yàn)榱司S持已有的商業(yè)習(xí)慣，各國(guó)政府會(huì)對(duì)在市場(chǎng)上買賣的商品制定出一些特殊的法律、規(guī)則或要求，有些是專為進(jìn)口商品制定的。2.文化要求的產(chǎn)品適應(yīng)，對(duì)于許多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)文化的差異決定了產(chǎn)品，必須對(duì)物質(zhì)文化、教育等方面影響所形成的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理加以適應(yīng)。3.產(chǎn)品使用習(xí)慣的適應(yīng)，因?yàn)槭澜绺鲊?guó)的文化、生活方式以及氣候和地形地理因素的差異，產(chǎn)品也可能做出相應(yīng)的改變。4.環(huán)境保護(hù)要求的適應(yīng)，這會(huì)對(duì)產(chǎn)品決策具有很大影響5.國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化。

　　11. 法律環(huán)境影響跨國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷策略的方式：1.對(duì)產(chǎn)品策略的影響。貿(mào)易保護(hù)主義常常以維護(hù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)為由，用苛刻的安全、衛(wèi)生、技術(shù)等標(biāo)準(zhǔn)把外國(guó)產(chǎn)品拒之門外。2.對(duì)定價(jià)策略的影響。有些國(guó)家是直接控制某種產(chǎn)品的價(jià)格，而另一些國(guó)家則采用間接控制的方法，如控制產(chǎn)品利潤(rùn)。3.對(duì)促銷策略的影響。4.對(duì)渠道策略的影響。企業(yè)很自由的選擇其產(chǎn)品的分配渠道。但是企業(yè)與各種類型的中間商所簽訂的合同卻始終受到當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)法規(guī)的影響。

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