編輯推薦：2021年4月自考考試真題及答案匯總

2021年4月自考《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》真題及答案解析（網(wǎng)友回憶版）部分

簡(jiǎn)答題

26.心理定價(jià)策略的種類(lèi)。

【參考答案】

(1)尾數(shù)定價(jià)。

(2)整數(shù)定價(jià)。

(3)聲望定價(jià)。

(4)習(xí)慣定價(jià)。

(5)招徠定價(jià)。

27.人員銷(xiāo)售決策內(nèi)容。

【參考答案】

(1)確定人員銷(xiāo)售目標(biāo)。

(2)選擇人員接觸方式。

(3)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。

(4)核定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模。

(5)選定銷(xiāo)售人員的報(bào)酬制度。

28.分銷(xiāo)渠道成員管理內(nèi)容。

【參考答案】

(1)渠道成員的選擇。

(2)渠道成員的培訓(xùn)。

(3)渠道成員的激勵(lì)。

(4)渠道成員的評(píng)價(jià)。

(5)渠道改進(jìn)安排。

29.有效的市場(chǎng)調(diào)研流程。

【參考答案】

(1)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研主題。

(2)制定調(diào)研方案。

(3)收集市場(chǎng)信息資料。

(4)整理與分析市場(chǎng)信息資料。

(5)提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告。

30.按組織劃分可將策劃分為幾類(lèi)。

【參考答案】

(1)公司策劃。

(2)部門(mén)策劃。

(3)業(yè)務(wù)單位策劃。

(4)產(chǎn)品策劃。

案例分析題

31.(1)結(jié)合案例分析伯雅公司2019年前、后分別采用的目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略

(2)結(jié)合案例分析伯雅公司推出新產(chǎn)品時(shí)主要考慮了人口環(huán)境中的哪兩個(gè)因素

【參考答案】

(1)該公司2019年之前使用的是無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略

2019年之后使用的是差異性策略

(2)主要考慮了兩個(gè)因素

①人口地理分布:如南方氣候高熱高溫，不適應(yīng)原來(lái)的產(chǎn)品

②人口區(qū)間流動(dòng)

結(jié)合案例內(nèi)容分析，言之有理即可。

32、(1)結(jié)合案例分析小李購(gòu)買(mǎi)A車(chē)的購(gòu)買(mǎi)決策流程.

(2)結(jié)合案例分析A車(chē)目前所處的產(chǎn)品生命周期階段,并說(shuō)明該公司采取了哪些營(yíng)銷(xiāo)策略。

【參考答案】

(1)①確定需要;小李家距離公司原且交通不便，需要買(mǎi)車(chē);

②信息收集;確定需求之后，小李在各種媒體收集信息;

③方案評(píng)價(jià);小李和有汽車(chē)的同事、鄰居和朋友進(jìn)行咨詢(xún)，充分了解各種車(chē)型在使用方面的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

④購(gòu)買(mǎi)決策;在進(jìn)行充分的試駕之后，小李最終決定購(gòu)買(mǎi)“ 飛逸”公司的A車(chē);

⑤購(gòu)后行為;做出決策之后，小李就購(gòu)買(mǎi)了該車(chē).

(2) A車(chē)處于成熟期，案例中的A車(chē)以上市4年，原主要是針對(duì)中年人市場(chǎng),但是近期銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率和銷(xiāo)售額的水平開(kāi)始下降,因?yàn)樵摴続車(chē)的外表進(jìn)行了改良，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和廣告宣傳。

論述題

33.論述可供市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者選擇的戰(zhàn)略

【參考答案】

(1)擴(kuò)大市場(chǎng)總需求，如開(kāi)發(fā)新用戶(hù)、開(kāi)辟新用途、增加使用量.

(2)保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額，方法如陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、反擊防御、機(jī)動(dòng)防御、收縮防御。

(3)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，要考慮的因素有: 經(jīng)營(yíng)成本、營(yíng)銷(xiāo)組合、反壟斷法。分析內(nèi)容言之有理即可。

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