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【知識(shí)點(diǎn)】成功關(guān)鍵因素分析

成功關(guān)鍵因素分析

成功關(guān)鍵因素(KSF)是指公司在特定市場(chǎng)獲得盈利必須擁有的技能和資產(chǎn)。一個(gè)產(chǎn)業(yè)的成功關(guān)鍵因素是指那些影響產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)在市場(chǎng)上最大限度獲利的關(guān)鍵因素。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就如同體育競(jìng)技項(xiàng)目，也需要找到自己所在產(chǎn)業(yè)的成功關(guān)鍵因素。例如，打籃球需要一定的身高和良好的彈跳能力;踢足球需要速度和團(tuán)隊(duì)的配合;棋類則需要敏捷的思維和良好的心理素質(zhì);企業(yè)作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)分子，必須把握所在產(chǎn)業(yè)的成功關(guān)鍵因素。

總之，成功企業(yè)的實(shí)踐表明：企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須在成功關(guān)鍵因素上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。

成功關(guān)鍵因素是企業(yè)取得產(chǎn)業(yè)成功的前提條件。下面三個(gè)問(wèn)題是確認(rèn)產(chǎn)業(yè)的成功關(guān)鍵因素必須考慮的：

1.顧客在各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌之間進(jìn)行選擇的基礎(chǔ)是什么(市場(chǎng)共性)?

2.產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)賣方廠商要取得競(jìng)爭(zhēng)成功需要什么樣的資源和競(jìng)爭(zhēng)能力(資源能力共性)?

3.產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)賣方廠商獲取持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須采取什么樣的措施(競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài))?

例如，在啤酒行業(yè)，成功關(guān)鍵因素是充分利用釀酒能力(以使制造成本保持在較低的水平上)、強(qiáng)大的批發(fā)分銷商網(wǎng)絡(luò)(以盡可能多地進(jìn)入零售渠道)、上乘的廣告(以吸引飲用人購(gòu)買某一特定品牌的啤酒);在服裝生產(chǎn)行業(yè)，成功關(guān)鍵因素是吸引人的設(shè)計(jì)和色彩組合(以引起購(gòu)買者的興趣)以及低成本制造效率(以便定出吸引人的零售價(jià)格和獲得很高的利潤(rùn)率)。

【提示1】成功關(guān)鍵因素隨著產(chǎn)業(yè)的不同而不同，甚至在相同的產(chǎn)業(yè)中，也會(huì)因產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)因素和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化而變化。

【提示2】即使是同一產(chǎn)業(yè)中的各個(gè)企業(yè)，也可能對(duì)該產(chǎn)業(yè)的成功關(guān)鍵因素有不同的側(cè)重。例如，在零售業(yè)中，沃爾瑪側(cè)重于衛(wèi)星定位系統(tǒng)支持下的系統(tǒng)、高效、完善的物流配送體系，以及在此基礎(chǔ)上的與供應(yīng)商的良好關(guān)系;家樂(lè)福則側(cè)重于鮮明的市場(chǎng)布局策略、兼有廉價(jià)性和綜合性的大賣場(chǎng)的業(yè)態(tài)選擇以及對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握等。

【提示3】隨著產(chǎn)品壽命周期的演變，成功關(guān)鍵因素也發(fā)生變化。

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